Серийный предприниматель Руслан Тимофеев основал венчурный фонд Adventures Lab в 2019 году и с тех пор вместе со своими партнёрами занимается поиском и развитием многообещающих стартапов во всём мире. Сегодня на счету организации уже более 15 кейсов, а общая сумма инвестиций превышает несколько миллионов долларов. В процессе работы представители фонда постоянно организовывают встречи с молодыми предпринимателями, которые пытаются запустить собственные продукты и привлечь в них финансирование.
К сожалению, у многих проектов — даже у очень перспективных — процесс питчинга проходит не так гладко, как хотелось бы. По словам инвестора, большинство таких команд допускают одни и те же ошибки, из-за которых их идея остаётся незамеченной и не получает отклик у вкладчиков.
Слабая презентация
Подготовка к питчингу — это процесс, в котором нет места спешке и халатности. Иногда начинающие бизнесмены не осознают всю важность презентации и делают её спустя рукава за пару дней до встречи с потенциальными инвесторами, надеясь, что этого будет достаточно. Между тем подготовка к качественному выступлению занимает очень много времени, отмечает Руслан Тимофеев.
Знаменитый маркетолог из США Гай Кавасаки в своей книге об искусстве питчинга писал, что хорошие презентации создаются не менее 30 дней. За это время оратору нужно изучить огромные объёмы материалов, подготовить несколько десятков слайдов, а затем выбрать из их числа 9-10 наиболее ярких и содержательных.
Длинное и неинформативное выступление
Очень часто фаундеры пытаются загрузить инвесторов огромными объёмами незначительных сведений о проекте, чтобы таким образом придать своему рассказу важности. Эффект получается обратный: презентация становится грузной, долгой и скучной.
Хорошее выступление Руслан Тимофеев сравнивает с небольшим тизером, призванным заинтересовать аудиторию. Оно может длиться всего 3-5 минут, и этого времени будет достаточно, чтобы в полной мере раскрыть идею. Получасовой рассказ, снабжённый бессмысленными деталями, скорее всего, приведёт к тому, что внимание слушателей рассеется, а желания профинансировать проект станет меньше.
Чтение со слайда
Из-за недостатка опыта фаундеры иногда забывают о том, в чём цель визуальной презентации стартапа. Состоит она в том, чтобы стать дополнением к устному выступлению, а потому по содержанию они должны отличаться. Частая ошибка — перечитывание текста с экрана.
«Просто воспроизвести то, что уже написано на слайде, — это может сработать в школе, но не на питчинге, где перед тобой сидят инвесторы, которые решают, вкладывать миллионы в твой проект или нет», — поясняет Руслан Тимофеев.
Неумение чувствовать аудиторию
Последняя, но не менее серьёзная ошибка, — когда стартапер не следит за реакцией людей, которым презентует свою идею. Если слушатели начинают отвлекаться, зевать, смотреть в телефон или на часы, то это значит, что им скучно и что они уже начали терять нить повествования. В таких случаях грамотный рассказчик должен повернуть выступление в новое русло и постараться возродить интерес к презентации.
«Самое удивительное, что эти советы везде есть. Но просто прочитать — это не работает. Надо учиться питчить. Это отдельный навык внутри навыка делать стартап», — делает выводы Руслан Тимофеев. Он убеждён, что бизнес строится на умении внушать доверие людям, и прежде чем попытаться получить признание у рядовых пользователей, фаундеру нужно завоевать расположение нескольких инвесторов.
